外贸业务/外贸询盘跟进技巧

1、打开客户网站，看客户经营的产品是否和自己对口，不直接对口的话是否是客户的一个子系列产品。如果不是对口的产品，那么建议大家对客户提的问题都简单回复下，客户要什么资料就发什么资料，当然也是泛泛的一些资料，不会对你自己公司的业务造成不好的影响即可，做这个动作的同时一定要多做一个动作，就是关心下客户，在这里我打个比方（大家尽量别直接用这个案例，尽可能用这个思维方式自己去发挥下比较好）：我们发了客户所需要的问题后，多关心下客户，我看你网站上不是做这个产品的，你是有另外一家公司在经营这产品还是刚开始做这个产品的？如果刚开始做的话对于产品的知识、中国供应链的一些概况和业务注意事项需要我这边提供一些参考资料给你吗？大家不要小看这个动作，也许就是因为这个动作就可以把后续的交流和沟通扫清障碍，很多时候我们做业务的人都把效率和功利心看的太重，从而疏忽的人与人之间的关心和真诚。如果客户是对口的话，那么请接着下面的进一步分析再做具体的回复动作。

3、客户问题的背后信息分析，为什么我们主动开发的客户很多时候客户回复都是简撮劝丛食单的一句要报价表、产品目录、网站的，为什么不是其他问题，比如你在XXX蒌舟镗账国家有多少个成交客户，能否提供合作客户的信息给我证明下；你公司目前年产值是多少；你公司有到xxx国家来参展过吗；要是你能免费提供样品的话我可以考虑和你合作；你们最低价格是多少；你们最快的交期是多少；你们的收款账号是多少；打样需要多长时间；这届广交会你有参加吗；样品多少钱？寄一份样品到中国XX城市XX地址的合作客户那里；（还有更多的问题大家可以尝试自己去分析）客户多半首先问报价表、产品目录、网站那是因为这些都是和客户成交的第一步，就像种子发芽成长的过程中首先要把种子埋进适合的土壤里面，然后浇上水，客户后面问到的问题就等同于不断的去给种子每天浇适量的水和充足的阳光和空气一样，如果客户跳过这些问题直接问别的问题，就等同于这个成交的树苗已经被别人初步培育或者自己从花卉市场买了一颗初步成长的苗子一样道理，所以跟进起来的方法和步骤跟问要报价表、产品目录、网站的客户不一样，这些苗子种活起来难度相对较小，毕竟种子发芽的概率就有一定比例，并不是全部种子都能发芽。买别人的苗子容易，但是需要付出一定的代价，就好比如自己花很多钱从各大搜索引擎和烧钱进去B2B平台的广告点击一样得到这些进度比较高的客户，也就是我们说的苗子。很多时候我们想收获果子并不一定每个人都买得到苗子，很多时候还得自己去培养，买过来的苗子也有质量高低之分，所以很多人选择了自己去从0开始去培养苗子，有些人则一直喜欢中途买苗子种植，从0开始种植的人最后多半都成为了专家，中途买苗子的人则种了一辈子的苗子都不知道幼苗是长什么样的，更别说会照料初初发芽的苗子，所以就算他们手上遇到了那些有能力成为参天大树的苗子他们都不知道如何去种植和栽培。做销售，一般客户的第一个问题可以反判断为客户最新关心的问题点，想要得到后期的沟通，必须要在这一个节点上得到客户的认可才会有后续的商务沟通。了解到上面的信息之后，下面我们来针对客户的每一个问题来分析下背后隐藏的一些销售信息。

5、要产品目录的这样的问题跟进起来难度比较大，因为给到产品目录客户后，客户是否会看、对客户是否有用、对成交是否有用这些问题我们都无法准确判断出来，所以我们的建议是能不给客户直接发产品目录就先不给，但是一定要再回复客户的时候转移下客户注意力，如果感觉自己没有足够能力去转移客户注意力的话，那么最好还是带上一份泛泛的产品目录，然后附上自己最有优势的1~3个产品，最好也带上图片插入在邮件正文里面，然后再问下客户是否喜欢我们推荐的产品或者问客户要哪些具体型号的产品，然后给他们详细的信息。如果客户回复了，那么后期的跟进方向就会很明朗，因为可以从客户的回复邮件判断出很多信息，比如客户问的就是我们推荐的那款产品，那么多半可以判断客户目前没有一个详细的采购目标，可以接受我们的意见引导；如果客户能够给出他们详细的产品信息，那么我们也可以判断出客户初步接受了我们，给我们后期一个报价机会；如果客户不回复了，那么我们就可以接着换个不同的方式去给客户推荐不同的产品和发一份别的产品目录，如果跟进几次后客户还不回复，那么我们可以真诚点问客户既然有缘分一起联系过，能否给出个详细的产品信息给机会我们这边报报价格，也许我们会是他们合适的潜在供应商，也许会迎来一些转机。（这一块设计的销售点很多，建议大家遇到实际问题多和我们一起交流下比较好，跟进客户一般需要建立在一定的套路基础之上，然后根据客户被激活后的问题去逐步调整套路）

7、说到这里大家一定要注意一点，就是我们回复客户过程中一定要尽可能让客户回复我们邮件2~3次，这样我们才能通过客户的邮件内容去判断客户的英文能力、对产品的了解程度、了解到客户的表达能力和思维方式，甚至可以判断出客户是一个助理还是采购经理或者老板，判断出这些信息后，我们后期跟进客户的思路就会很明确，如果我们在3次邮件沟通当中无法判断出以上的信息，那么我觉得先要加强下对客户的判断能力然后再跟进客户，否则只会浪费掉自己辛苦开发回来或者花钱开发回来的询盘。邮件跟进客户很讲究整体的布局性，如果只会简单的单个招式跟进客户，客户不回复后就没有成熟的套路去不断跟进客户的，这个时候要是只会死缠烂打的去给客户发邮件的话，我们也建议大家先锻炼好跟进客户的一些布局技巧和跟进套路再来做业务，或者多看一些自己同事或者公司保存下来的完整跟进出客户的全部来往邮件，重点看几个客户后，有一些会销售悟性的人多半都能懂得好些知识，要是自己那家公司没有这样的材料给自己学习，那么恭喜你，你的成长路上最起码还要比别人多走半年甚至三年的弯路才能入道。这个布局性我们无法用言语表达，必须需要建立在具体的产品和行业基础之上才能做出分析和判断，如果有需要，可以联系我们可以好好沟通。

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