销售的三种境界

1、赞美式每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。 一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的?”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个!”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。” 洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水?有什么功效?多少钱? 为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。 顾客高兴了，你的机会就来了。 赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。 在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸。这时，销售高手马上搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好!”。 注意她的用词，是“手保养得真好”，不是手真好看与漂亮之类。手的长相有美丑，如果你硬说丑的手漂亮，那就太假了。赞美有个前提是真诚，建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了，马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里。 赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚。 赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子!没有一点压抑感!” 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。

3、竞争激烈飙卖点情感开场能迅速化骈禄笫杳解顾客戒心，但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下，则不能情感开场。这时首先要随机应变拉人，其次要找到和对手迥屋攘氨馒异的产品卖点。 在大卖场，品牌林立，鳞次栉比，顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区。卖场不允许拉客(A品牌导购在对顾客讲解时，其他品牌的导购不允许上去拉、抢)，逼出很多导购抢人、拉人的方法。 有个优秀导购说过她三个拉人、抢人的绝招。 一个是把单页大声摔到柜台上或制造其他声响，只要顾客一回头看她，她马上举起自己的手机向顾客大声吆喝卖点; 二是唱双簧，一个导购大声喊：某某型号又没货了!另一个导购马上大声回应：不是吧，刚来20台又卖完了?这样配合来吸引顾客。 绝招三是偷偷站在顾客身边，悄悄伸出一根手指，藏在腋下戳一下顾客，或者偷偷轻拉顾客的衣角，顾客一回头马上开始讲产品。 拉到顾客之后，就看怎么用你的产品差异点去俘获顾客的心了。 比如，新日电动车的晶胶电池是其专利，冬天衰减性弱(假设普通电电动车充满电夏天跑50公里，冬天只能跑30公里，晶胶电池在冬天不受影响，和夏天几乎跑得一样远)，而且电池保修2年，普通电动车保修1年。新日导购凭借着晶胶电池的独特卖点，销量在该县城领先了两个月。旁边爱玛店里的导购急了，顾客出了自己的店要么不回来，要么去了新日店就成交。 后来发现是晶胶电池的作用，但爱玛没采用晶胶电池，这时候开始研究自己车的卖点——保险杆比新日的粗。于是凡来爱玛店里的顾客，先给他演示保险杠，自己站上去晃几晃，再让顾客站上去，接着说：“买电动车，关键是看用材、要耐骑、结实。你看我这保险杠，加粗加厚，车架的钢管也比别人厚一半。都是真材实料!至于别的，技术都成熟了，电池都用的天能、超威;轮胎都用的是朝阳、正新。这些都没啥挑的，关键是挑用材。这条街上你找不到比我这保险杠更粗、车架更厚实的车来，不信你看，我们3个站上去都没事!” 在县城买电动车自行车位的大多是乡下人，乡下人买东西就是图夯实、耐用，导购的这句话全都能钻到顾客心眼里。经过这般洗脑的顾客要么现场成交，要么进了别人的店，都开始摸保险杠、站车架，大多不再听导购讲，一试保险杠、车架不厚实，马上又回到了爱玛的店里。