未来渠道发展的三个趋势

1、趋势一：去“中间化”还是“再中间化”？很多企业在听到渠道创新时，第一反应是对现有渠道进行物理调整，这样的结果多是对原有一块蛋糕的再分配，而其中最常见的手法就是撤掉中间商改为公司直营来提高经营利润。这一个看似直接且简单的做法，在最短的时间内确实能提高公司的盈利收入，但是他忽略了经销商为什么能够在这个市场存在的根本原因a、经销商和下线客户的关系，道理上就是一个已经建好的高速公路，站点和站点之间的结算流程和信任程度相对稳定，有些桌子下面的事情，是厂家没有办法承诺和做到的。姑且称之为“区域交易关系趋向稳定”。b、经销商在当地浸淫多年建立起来的关系网，工商、税务、质检等关系的疏通和打理，很多品牌其实都是在搭便车，自己从头再来既需要时间，也需要成本。这也叫“搭便车边际成本递减”。c、经销商做能赚钱不代表厂家做就能赚钱，其中一个很重要的原因就是区域总经理很难有“所有者”的心态和眼光去看待经营过程中的每件事，尤其是对成本的看法，最终导致的结果是能赚钱的东西也变得赔钱。我们称之为“老板心态的魔力”。

3、趋势三：强势平台的出现，渠道的扁平化趋势，为增值服务、效率提升以及利基市场带来机会。无论是传统门店中“巨无霸”的国美、苏宁，还是网上大平台的天猫、京东，为整个渠道带来的最直接改变就是通路缩短。洹彭岣啬而通路缩短，不能是简单的剔除中间层级（这在第一个趋势中已经进行了阐述），而至少要在渠道增值、成本下降、新体验诞生三个方面的某一方面形成新的优势，以家电卖场的形成为例：上个世纪90年代，消费者购买大宗电器产品，是一定要试用的，送货员把空调、冰箱、彩电等货品送货上门后，消费者一定要把空调、冰箱制冷几十分钟，彩电要每个频道调出图像后，才肯在货品签收单上签字，才会放送货员离开。而回想今天，无论是哪家电器大卖场的送货员，只需要把货送到消费者家中，马上就能让消费者签收。这种时代变化，一是基于大家电产业的日渐成熟，消费者对产品的熟悉是信任的基础；二是服务竞争的惨烈，已经迫使大部分家电卖场都推出了7天内任何产品质量问题，商家实现无条件退换货政策。两个时代不同的消费行为，其实都是基于“我是不是会买到有质量问题的产品”、“买到了问题产品是否能够及时解决”这两个问题展开，而由于这种变化，过去一天只能为10户消费者配送的售后服务人员，由于验收程序的简化，已经变成一天可以为15户消费者配送的售后服务人员，配送效率大幅提高。以销售1万台冰箱为例，如果产品的事故率为1/10000，检验1台冰箱是否能正常工作需要10分钟，按上世纪90年代的销售效率，这个销售过程要完成，不眠不休也要将近70天的时间；而按现如今的简化过程，我们只要提供1台冰箱的售后服务就能让1万名消费者满意。销售效率的提高，是渠道成本最大的节约。